17/4/12

Comprador Organizacional

En el proceso de compra organizacional tiene características propias que lo diferencian del comportamiento de compra del consumidor final. El mercado organizacional esta formado por el Mercado Empresario (B2B - Business to Business) de empresas que le venden a empresas, el Mercado Institucional (Iglesia, ONG, Universidades, etc) y Mercado Gubernamental (el Estado en todos sus niveles). Sus características distintivas son:

- Menos Compradores y mas grandes.
- Relación estrecha Cliente / Proveedor.
- Comprador Profesional. Múltiples contactos para la venta.
- Diversas Influencias. Centro de Compras.
- Demanda Derivada.
- Demanda Inelástica y Fluctuante.

La comercialización pasa principalmente por los siguientes bienes y servicios: Bienes Entrantes (Materia Prima, Materia Procesada, Materiales Componentes), Bienes de Capital (Instalaciones, Equipos Pesados y Ligeros, Equipamiento de Oficina), y Bienes Facilitantes (Insumos de Explotación, Insumos de Mantenimiento y Reparación, Servicios).

En este tipo de mercado los factores de influencia son de carácter Ambiental (Económicos, Políticos, Competitivos, Tecnológicos), Organizacional (Objetivos, Políticas, Sistemas, Estructuras, Procedimientos), Interpersonal (Intereses, Niveles de Autoridad, Status, persuasión) e Individual (Puesto, Interés, Actitud al Riesgo, Cultura, Educación e Ingresos). En definitiva, las organizaciones compran, pero son las personas las que toman las decisiones de compra.

Desde el punto de vista del comprador, la función de aprovisionamiento tiene como objetivos la disponibilidad de producto, precio y calidad requerida, servicios y en muchos casos una relación duradera con el proveedor. Estas relaciones de compra pueden ir desde un Intercambio Transaccional (orientado a precio) a un Intercambio de Valor Agregado (orientado a las soluciones y la calidad), o finalmente a un Intercambio Colaborativo (orientado a una Alianza Estratégica) de único y permanente proveedor.

Cuando estamos ante una Compra Nueva el proceso de compra pasa por todas las siguientes etapas: 1) Reconocimiento de la Necesidad. 2) Especificación del Producto. 3) Búsqueda de Proveedores. 4) Solicitud de Propuestas. 5) Selección de Proveedores. 6) Especificación de Compra Rutinaria. 7) Revisión de Desempeño. En el caso de Recompra Modificada, pueden darse todas o algunas de las etapas mencionadas. En la Recompra Directa solo las etapas 2 y 7.


No hay comentarios.: