25/3/12

Decisión e Información

Cualquier empresario o ejecutivo del área comercial de una organización en su condición de decisor, toma sus decisiones en base a un modelo de decisión que construye con información del mercado.

La incorporación de más y mejor información nutre al modelo de decisión, y lo amplia. Pero la ampliación del modelo de decisión se requiere de tiempo, y muchas veces la demora atenta contra el criterio de oportunidad de la decisión. Por esto, en muchas ocasiones se toman decisiones oportunas, pero en base a modelos de decisión construidos con información parcial y limitada. Como expresaba Simón, las decisiones tienen racionalidad limitada. Toda decisión es racional, pero limitada al modelo de decisión que la sustenta.

Desde el punto de vista comercial, el modelo de decisión se nutre de información procedente de Informes Internos, Inteligencia de Mercado, Investigación de Mercado o la generada a través de Modelos matemáticos para apoyo de decisiones.

Los Informes Internos contienen datos e información provenientes de la contabilidad, referentes al ciclo pedido – facturación. Básicamente es información histórica y basada en resultados. Principalmente son datos e información de productos, marcas, clientes, zonas, sucursales o vendedores sobre volúmenes, precios, créditos, mix de producto, descuentos, etc.

La Inteligencia de Mercado es un conjunto de Fuentes y Procedimientos para obtener información de acontecimientos cotidianos del entorno. En el entorno de una organización existen muchos datos e información de clientes, proveedores, bancos, competidores, asociaciones empresarias, terceros, etc., que se debe captar por medio del desarrollo de sistemas y procedimientos, y sea llevada a los centros de decisión.

La Investigación de Mercado es el proceso sistemático de diseño, recopilación, análisis, interpretación y presentación de datos e información relevantes a una situación específica de mercado. Cuando no debemos tomar decisiones y la información interna y la proveniente de la inteligencia de mercado no es suficiente o especifica, se puede llevar adelante un proceso de investigación de mercado para obtener esa información. Este proceso habitualmente requiere de la inversión en tiempo y recursos.

La información puede obtenerse de dos tipos de fuentes: primaria y secundaria. La Información Secundaria es aquella existente y recopilada para otro propósito, y puede ser interna o externa. Por ejemplo la provista por Censos, Informes Sectoriales, Estadísticas, Base de Datos. Investigaciones Previas, etc.

La información resultante de una investigación de mercado se conoce como Información Primaria, la cual es recopilada para un objetivo especifico y concreto. Cuando quien tiene que tomar una decisión, necesita de información especifica no disponible en las fuentes secundarias, debe realizar una investigación para obtener información primaria. El dato primario es la resultante del proceso de investigación de mercado.



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