tag:blogger.com,1999:blog-90832716046308050772023-07-18T02:04:30.938-03:00Clases de MarketingEn este sitio están publicados fragmentos de las clases del profesor Aníbal Cueto dictadas en las Facultades de Ciencias Económicas e Ingeniería de la Universidad Nacional de La Plata, y en Ciencias Económicas, Diseño Gráfico y Diseño Textil de la Universidad Nacional del Noroeste de la Provincia de Buenos Aires.Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.comBlogger32125tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-54573669905521624632012-05-26T10:17:00.005-03:002012-05-26T10:17:46.309-03:00Cobertura de Mercado
La decisión estratégica sobre Cobertura de Mercado apunta a tener una mayor o menor amplitud de puntos de venta en un determinado territorio. Esta puede ser Intensiva, Exclusiva o Selectiva, y su elección esta íntimamente ligada a las características del producto y al comportamiento del consumidor.
La distribución intensiva tiene por objetivo alcanzar el máximo volumen de ventas, por lo cual Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-92089921406215701252012-05-26T10:15:00.000-03:002012-05-26T10:18:14.134-03:00Decisiones de Canales
Las mayorías de las decisiones estratégicas sobre Canales de Ventas y Distribución presentan alternativas, que pueden ser opuestas o extremas, y en función de los objetivos a alcanzar, se elige la mejor opción. En algunos casos pueden ser recomendables estrategias intermedias entre los puntos extremos, o la aplicación conjunta de estrategias extremas. Las principales decisiones estratégicas paraProf. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-30562375404223801362012-05-26T10:12:00.004-03:002012-05-26T10:12:50.260-03:00Sensibilidad del Precio
Los distintos sectores y segmentos de mercado no responden de la misma forma frente a cambios en el precio. Existen sectores donde la elasticidad precio de la demanda es mas elástica y otros en donde es más inelástica. Las organizaciones deben conocer la elasticidad de su sector para comprender la posible reacción de los clientes ante subas o bajas del precio.
A los efectos de la elasticidadProf. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-27580128056644812082012-05-26T10:08:00.001-03:002012-05-26T10:08:10.023-03:00Decisiones de Marca
La primera decisión sobre la marca es si la empresa productora va a salir al mercado con un nombre de marca o sin marca. Hoy en día es difícil pensar un producto que no lleve una marca para diferenciarse. Hasta muchos productos “comodities” que se comercializaban sin marca, hoy lo hacen con la una marca. La siguiente decisión es ver si se coloca un nombre de marca propio del fabricante o colocarProf. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-65099917063140776962012-05-26T10:06:00.005-03:002012-05-26T10:06:45.685-03:00Branding
Definimos a una Marca como todo nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de éstos, cuyo propósito sea identificar a un producto / servicio y diferenciarlo de la competencia. Las marcas tienen un valor (Brand Equity) por lo cual constituyen un Activo para las organizaciones, que no siempre esta registrada en el balance de la empresa, pero si protegidas por ley en nuestro país, a Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-73481268292498902842012-05-13T22:43:00.001-03:002012-05-13T22:43:04.590-03:00Características de los Servicios
Podemos definir a un servicio como un acto o desempeño que una parte ofrece a otra, o como la actividad económica que crea valor al cliente en tiempo y lugar especifico, como resultado de producir un cambio en el receptor del servicio.
Podemos reconocer en los Servicios ciertos aspectos distintivos respecto a los productos. Algunos de estos pueden ser:
1. Desempeño Intangible: La Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-62745057652525389102012-05-13T22:40:00.004-03:002012-05-13T22:40:41.238-03:00Ciclo de Vida del Producto
Existen muchas definiciones para un producto, pero quizás la más certera es definirlo como un satisfactor de necesidades y deseos. Sin este rol, un producto no tendría sentido ni utilidad. Es este rol de satisfactor, el que lo convierte en objeto de deseo. Puede ser definido como productos tanto bienes físicos como servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones,Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-70630041647318959692012-05-13T22:39:00.000-03:002012-05-13T22:39:03.173-03:00Líneas de Productos
En general las empresas no comercializan un monoproducto, sino que tienen una cartera de productos. Esta cartera puede estar formada por una línea de productos o una mezcla de productos, formada por varias líneas de productos. Una línea esta constituida por productos y artículos estrechamente relacionados (alta consistencia). Un producto puede tener diferentes variantes según color, sabor, Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-86206149940341597392012-05-13T22:36:00.002-03:002017-04-28T20:38:50.196-03:00Niveles de Producto
Definimos al producto como un satisfactor de necesidades y deseos. Para cumplir este rol, el producto va agregando valor para convertirse en objeto de deseo de los consumidores. Cada nivel de producto es un agregado de valor, que en su conjunto conforman la oferta de valor que adquiere el consumidor.
En su primer nivel es un Producto Básico que corresponde al beneficio esencial que cubre la Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com6tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-34458587778705443102012-04-20T08:14:00.000-03:002012-04-20T08:16:51.833-03:00Mapa de PosicionamientoLos Mapas de Posicionamiento o Mapas Perceptuales son una representación gráfica en dos planos de la posición de varias marcas competidoras respecto a diferentes atributos valorados por el consumidor.Se denomina perceptual porque se construye a partir de la percepción que el consumidor tiene de una marca respecto a los atributos referidos. Es una fotografía de la mente del consumidor. Estos mapasProf. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-46937995631785614102012-04-20T08:13:00.001-03:002012-04-20T08:13:42.780-03:00PosicionamientoEl termino Posicionamiento en Marketing fue acuñado por primera vez por publicistas Al Ries y Jack Trout en un famoso articulo publicado en la revista Industrial Marketing(1969), y que luego dio origen al libro best seller, Posicionamiento, de dichos autores en los años 80.Se entiende por Posicionamiento es la actividad de diseñar y desarrollar la imagen de una empresa/marca de tal forma que Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-40170695262438427852012-04-20T08:10:00.005-03:002012-04-20T08:10:46.858-03:00Segmentacion de MercadoEl mercado es un conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto; por lo cual las empresas que se dedican a vender saben que no pueden atraer a todos los compradores, o al menos no a todos de la misma forma. Los consumidores son demasiado dispersos, y sus necesidades y conductas de compra son demasiado diversas.
El inicio de cualquier análisis de segmentación de mercado es Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-60335728061058539452012-04-17T00:27:00.002-03:002012-04-17T00:28:24.274-03:00Centro de ComprasEn el proceso de compra organizacional se denomina Centro de Compra a la unidad que participa en el proceso de toma de decisiones formada por los actores de la organización compradora implicados en la adquisición. El Centro de Compra esta formado por grupos y personas que comparten los intereses y riesgos de la decisión de compra.El Centro de Compras es más que el Departamento o Área de Compras Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-50614318637763387202012-04-17T00:27:00.001-03:002012-04-17T00:27:34.807-03:00Comprador OrganizacionalEn el proceso de compra organizacional tiene características propias que lo diferencian del comportamiento de compra del consumidor final. El mercado organizacional esta formado por el Mercado Empresario (B2B - Business to Business) de empresas que le venden a empresas, el Mercado Institucional (Iglesia, ONG, Universidades, etc) y Mercado Gubernamental (el Estado en todos sus niveles). Sus Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-22750177593535321182012-04-17T00:24:00.000-03:002012-04-17T00:25:56.965-03:00Consumo SimbólicoEn el proceso de compra, el consumidor pasa por ciertas etapas: 1) Reconocimiento de la necesidad, 2) Búsqueda de Información, 3) Evaluación de alternativas, 4) Decisión de compra y 4) conducta post compra. En aquellas compras reflexivas y no habituales, estas etapas se dan a nivel consciente, mientras en aquellas compras habituales, repetitivas o periódicas, también se atraviesa por todas estas Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com3tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-63538513097711360002012-04-17T00:23:00.000-03:002012-04-17T00:24:31.772-03:00Comportamiento del ConsumidorEl análisis del comportamiento y conducta de compra de los consumidores desde un enfoque sistémico comienza por tratar de entender “Que” y “Como” se alimenta su proceso de decisión (caja negra) que tendrá por salida una elección positiva o negativa del consumidor respecto a una categoría, producto o marca determinada.Las entradas que alimentan este proceso las podemos clasificar en dividir en dosProf. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-2308277154362308132012-03-27T00:18:00.000-03:002012-03-27T00:19:16.758-03:00Análisis de la CompetenciaEs de vital importancia analizar todos aquellos competidores importantes existentes dentro de un Sector. Existen cuatro componentes para el diagnostico de un competidor en particular.- Estrategias Actuales.- Objetivos Futuros.- Supuestos- Capacidades Las estrategias de la competencia son relativamente fáciles de ver, ya que las acciones de mercado ejecutadas por el competidor, son consecuencia deProf. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-61009814476469447172012-03-27T00:09:00.001-03:002012-03-27T00:12:22.088-03:00Oportunidades y AmenazasEl Análisis Ambiental del macro y micro entorno de una organización permite detectar Oportunidades y Amenazas que pueden impactar favorablemente o desfavorablente en la evolución de una organización.Las Oportunidades son hechos, eventos, sucesos o cambios en el ambiente, que de ocurrir y si la organización acciona, pueden mejorar la posición competitiva de esta. Por el contrario, las Amenazas sonProf. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-32264427892077468552012-03-26T22:22:00.001-03:002012-03-26T22:22:49.308-03:00Análisis del SectorCuando hacemos el Análisis Ambiental del microentorno de una Organización, ponemos el foco en el análisis del Sector o Industria. Para este tipo de estudio utilizamos como herramienta, el análisis de las Fuerzas Competitivas que impactan en la rentabilidad y riesgo del Sector, y por consiguiente determinan el grado de atractivo del mismo.Esta herramienta fue desarrollada por el Michael Porter, Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-84461205422758307172012-03-26T22:20:00.000-03:002012-03-26T22:21:43.041-03:00Análisis PESTEl Análisis Ambiental del macroentorno de una Organización permite detectar hechos, eventos, sucesos y cambios que impacten en forma positiva o negativa en la vida de una Organización. El Análisis PEST abarcar los principales componentes del ambiente y los desagrega para un mejor y mayor análisis. El análisis PEST comprende los siguientes componentes del ambiente:- Político Legal.- Económico Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-23880303598408642872012-03-26T22:16:00.002-03:002012-03-26T22:19:35.237-03:00Gestión del ContextoEl contexto de las organizaciones es dinámico, cambiante y por lo general incierto. Las organizaciones que tengan un modelo de conducción rígida, es decir que no “lean” los hechos y cambios ambientales en el transcurso del tiempo y mantengan siempre su modelo estratégico y estructural sin cambios, tendrán momentos en que sus estrategias y estructuras estarán alineadas al ambiente y momentos en elProf. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-37084954874754407912012-03-25T21:14:00.000-03:002012-03-25T21:16:23.467-03:00Control de la EstrategiaEl proceso estratégico comienza con la Fijación de las Hipótesis (Escenarios) y la Formulación de las Estrategias. A medida que vamos ejecutando la Estrategia, se avanza en el tiempo, y el entorno se vuelve más cierto.Se toma información de experiencias y aprendizajes, que se desprenden de la evolución del entorno, y en base a esto, se Verifican las Hipótesis. Si las hipótesis son correctas, se Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-54702986742089351502012-03-25T21:12:00.000-03:002012-03-25T21:14:04.637-03:00Decisión EstratégicaEl primer paso para la Planificación Estratégica consiste en la Construcción de Escenarios. La estrategia se piensa hoy, para desarrollarse en un futuro caracterizado por tener diferentes grados de Incertidumbres. Estas Incertidumbres pueden tener Implicancias Estratégicas favorables o desfavorables para la Organización. Esto motiva que para formular las estrategias, debamos diseñar Escenarios Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-76182622366930724982012-03-25T15:01:00.001-03:002012-03-25T15:02:47.479-03:00Formulación EstratégicaLa Estrategia es desarrollada a través de un proceso que abarca las etapas de Planificación, Ejecución y Control. Este proceso es Continuo y Dinámico, necesitando de un monitoreo cotidiano que permite una retroalimentación permanente. El umbral de tiempo de una estrategia, depende de su grado de Sustentabilidad, que le permita ser o no, sostenible en el tiempo. Cuando una estrategia deja de ser Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-9083271604630805077.post-40793017030420987892012-03-25T14:55:00.000-03:002012-03-25T14:56:21.593-03:00Proposito y Definición de la InvestigaciónEl proceso de Investigación de Mercado comienza con el Propósito y la Definición de la Investigación. Conocer y entender el propósito de una investigación permite al investigador orientar la investigación y establecer con claridad los objetivos de esta. Establecer el Propósito requiere de definir y enunciar el problema a resolver o conocer las alternativas de decisión a tomar por el cual es Prof. Anibal Cuetohttp://www.blogger.com/profile/01143677619888076492noreply@blogger.com0